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文｜氨基观察

过去一年，国产创新药涌入欧洲。

国内创新药企的代表君实生物、复宏汉霖、齐鲁制药、基石药业，都有产品在欧盟获批上市。

这并不让人感到意外，欧洲是世界第二大创新药市场，国内企业不能错过的关键区域。但机遇与挑战共存。

欧洲各国对药品监管的法律、法规不仅与国内存在差异，各国之间在市场准入政策、定价和支付体系等方面也各有不同。如何审视市场利弊，针对各国市场因地制宜，制定更契合的出海战略打法，这一切亟待产业界回答。

我们也能看到，国内药企在飞速地适应这一过程。君实生物就给产业界带来了解题新思路。

君实生物在1月20日晚间宣布，与 LEO Pharma就特瑞普利单抗在欧洲32个国家的分销与商业化达成合作。

作为特瑞普利单抗在欧洲的上市许可持有人（MAH），君实生物仍将负责产品的开发、生产、注册、药物警戒、质量管理等事务；而LEO Pharma，则负责市场准入、药物分销、推广、销售等工作。

从合作模式来看，类似于过去外资药企进入中国，借助国内药企渠道等优势，从产品到渠道的互补，从而实现放量。只不过，现在变成了国内药企的反向输出。

这展现了国产创新药的创新质量，更证明了国内药企高度适应不同环境的能力。鉴于此，我们也有理由对国内药企的全球化征程，持有更高的期待。

/ 01/ 获益最大化的考量

出海没有统一标准，适不适合才是关键。

License out模式，虽然首付款更高，但是后期药品上市后的收益其实相对有限。所以，业界会发出中国创新药不能只卖青苗的声音。

在这一逻辑下，过去几年，中国创新药出海的方式持续更迭，本身都是希望用不同的举措，换取最高的收益。

欧洲确实是药企的诗和远方。正如上文提及，欧洲是世界第二大创新药市场，放量潜力不容小觑。

一方面，欧洲患者规模不小。以君实生物PD-1获批的鼻咽癌和食管癌适应症为例，欧洲鼻咽癌患者规模占全球比重的4%左右，欧洲食管癌的年发病例数超过5万例。

另一方面，欧洲是全球药价仅次于美国的区域。根据BCG分析，我国的药价只相当于美国的 1/10、欧洲主流13国的40%～66%。这意味着，以特瑞普利单抗为代表的创新药在欧洲的定价（目前特瑞普利单抗在美销售价格为8892.03美元/瓶，折合成人民币约63604.69元/瓶，是国内定价的33倍）也会相对可观。

多个积极因素，共同造就高价值的欧洲医药市场。有数据显示，英国和欧洲 PD-(L) 1 市场潜在规模接近200亿美元。

并且，从过往的商业化成绩来看，例如赛诺菲的度普利尤单抗，2023年欧洲市场收入规模达12.24亿欧元，基本接近除了美国市场之外，所有其它国家、地区的销售总额。

从市场容量看，特瑞普利单抗在欧洲也有望为君实生物带来业绩增量，但挑战也不小。

欧洲各国单一市场并不大，既复杂又分散，涵盖了英国和瑞士在内的30多个细分市场，药企不能像在美国市场一样，通过复制统一模式就实现药品在欧盟上市与全域覆盖。

即使药企获得EMA的批准上市，还要面临各国药品定价、市场开拓等复杂关卡。不同欧盟成员的医保支付政策不同，零售和批发的市场也完全不同。这意味着，注册获批只是拿到了"入场券"，药企出海欧盟的真正难点，还在于商业化落地挑战。

对于大部分创新药企而言，在欧洲建立自身的商业化团队存在一定风险，寻找恰当的出海路径显得尤为关键。从君实生物的实践探索来看，其核心考量主要集中在以下两个要素：

其一，选择合适的合作伙伴至关重要。最理想的条件是：

合作伙伴具备强大的实力，并能够与自身形成战略协同，更为关键的是，对方需要对合作产品管线给予高度重视。

换言之，最重要的是"契合度"，否则，可能适得其反。从实际情况来看，LEO Pharma无疑是符合君实生物标准的理想伙伴。

在实力方面，LEO Pharma作为一家总部在欧洲、拥有百年历史的跨国药企，其在欧洲市场构建了成熟的药品分销网络，并积累了丰富的市场推广经验，尤其在皮肤病和血栓治疗领域展现出极强的竞争力。2023年，LEO Pharma的销售净额接近20亿美元。

在协同性方面，双方也高度契合。在LEO Pharma的战略规划中，牵手特瑞普利单抗能够借助其在癌症相关血栓等专科市场的优势，实现快速放量。

更为重要的是，LEO Pharma对此次合作高度重视。推动特瑞普利单抗欧洲商业化工作，不仅源于对产品本身的认可，更源于自身迫切的业务拓展意愿。如前文所述，LEO Pharma已经是皮肤病和血栓治疗领域的龙头企业，但公司并未止步。早在2008年，其就制定了战略目标，希望借助更多具备协同效应的生态圈实现业务增长。

正是在这一背景下，LEO Pharma牵手特瑞普利单抗。鉴于肿瘤市场的巨大前景以及LEO Pharma的战略布局，其对特瑞普利单抗的商业化投入必将全力以赴。而这或许是大多数跨国药企难以企及的，这也使得，LEO Pharma成为君实生物的理想伙伴。

其二，合作模式的选择亦是决定性因素。

根据协议，LEO Pharma将负责特瑞普利单抗在欧盟及欧洲经济区所有成员国，以及瑞士、英国的分销、推广、销售等工作，目前最多可达32个国家。君实生物则作为特瑞普利单抗在欧洲的上市许可持有人，负责产品的开发、生产、注册、药物警戒、质量管理等事务。

这意味着，君实生物选择的是具有很强业务互补性的合作模式。LEO Pharma能够充分发挥他们在欧洲市场的市场准入经验、渠道优势，包括进入欧洲各国医保、商业保险、对渠道、医院的渗透能力，树立起特瑞普利单抗在当地的品牌形象，保障君实生物顺利拿到后期销售分成。

在这种合作模式下，君实生物的后期获益也不局限于此。

欧洲作为君实生物业务增长的关键战略区域，其已在当地建立了运营中心。在与LEO Pharma的合作中，君实生物的研发、药政、BD、产业化等团队均能继续成长，积累国际化经验，进而为后续创新产品的国际化工作提供助力。

显然，对于志在出海的君实生物，这无疑是最有利的合作模式。

从合作伙伴到合作模式的选择，均体现了君实生物的战略思考。若进展顺利，君实生物或将创造国产创新药出海的又一段佳话。

/ 02/ 渐行渐近的全球化目标

虽然君实生物的 "算盘" 能否打响尚不确定，但这确实反映出一个事实：越来越多的中国药企，正逐步靠近其全球布局的战略目标。

还以君实生物为例，从一开始，君实生物便确立了 "立足中国，布局全球" 的国际化战略，临床、注册、商业化均朝着这个方向稳步推进，特瑞普利单抗已相继在美国、欧洲、印度、澳洲等地获批上市，商业化网络已遍布四大洲。

1 月 17 日，特瑞普利单抗在澳大利亚获批，获批适应症包括：联合顺铂/吉西他滨用于转移性或复发性局部晚期鼻咽癌成人患者的一线治疗，以及单药用于治疗既往含铂治疗过程中或治疗后疾病进展的复发性、不可切除或转移性鼻咽癌。

这使得特瑞普利单抗成为澳大利亚首个且唯一获批用于鼻咽癌的肿瘤免疫治疗药物。

当然，衡量战略布局是否成功，不仅仅在于市场覆盖范围，更在于能否适应每个市场的不同特点，确保取得良好的成果。

君实生物最终的成果还有待时间检验，这是由于其布局时间相对较短。不过，从其在不同市场的布局策略来看，能够依据不同市场的特点制定相应策略，这一点值得市场关注。

在布局海外市场的同时，君实生物并未忽视国内业务。根据最新业绩预告，君实生物2024年收入继续增长，预计收入规模将达到19.49亿元左右，同比增长29.71%；同时，亏损大幅收窄。

业绩增长主要得益于特瑞普利单抗。2024年第三季度，君实生物营收4.85 亿元，其中特瑞普利单抗收入达3.97亿元，同比增长79%。前三季度，特瑞普利单抗收入规模已达10.68亿元，同比增长60%。从2024年总营收规模推测，第四季度特瑞普利单抗销售额仍在加速增长。

这一方面得益于适应症的增加。2024 年，特瑞普利单抗新增3个适应症获批上市，国内适应症总数增至10个。

另一方面，也体现出特瑞普利单抗在国内商业化运作能力逐渐成熟。毕竟，PD-(L) 1 市场竞争激烈。

对于国内药企而言，在全球布局的进程中，若能妥善规划每一个市场的布局，必然有望实现更长远的发展。

/ 03/ 下一波惊喜在路上

中国药企的下一波发展契机已然临近，尤其对于在全球布局日趋成熟的头部企业而言。

核心原因在于，这些企业处于 "基本盘稳固、管线接力梯队成型" 的状态。所谓基本盘稳固，即成熟管线仍处于持续产出阶段。

1月中旬，君实生物的新冠口服药氢溴酸氘瑞米德韦片从附条件批准转为常规批准，这一成果证实了其临床价值，也预示后续可能为公司带来收益增长。从辉瑞等药企情况来看，新冠口服药的商业价值仍高于常见流感药物。2024年第三季度，辉瑞新冠药Paxlovid销售额高达27.03亿美元。

后续，君实生物还有诸多进展。今年，特瑞普利单抗联合贝伐珠单抗用于一线治疗肝细胞癌、单药一线治疗黑色素瘤的适应症有望获批，这可能会推动其业绩增长。

肝癌在我国癌症致死率排名中一直较为靠前。据2024年2月国家癌症中心发布的 2022年中国癌症数据，肝癌死亡人数达31.65万，位居第二。PD-(L) 1+贝伐珠单抗方案已确立免疫疗法在肝癌一线治疗中的地位。

特瑞普利单抗在 HEPATORCH 注册临床研究中，显著延长了患者的无进展生存期（PFS）和总生存期（OS），同时改善了客观缓解率、疾病进展时间等次要终点，展现出良好治疗效果。加之其已得到验证的商业化能力，因此带来业绩增量在逻辑上具备可能性。

此外，特瑞普利单抗用于食管鳞癌围手术期治疗、联合仑伐替尼一线治疗肝细胞癌这两个适应症，以及自研免疫药物IL-17A单抗JS005，有望今年提交上市申请，为公司后续发展打下基础。

更关键的是，这些药企着眼长远，管线"梯队"建设日益完善，远期价值更值得跟踪。

例如，君实生物的管线在数量和质量上均有显著提升。

据其在JPM大会上透露，2025 年预计有5个新管线将启动关键注册临床研究，这表明其研发布局正朝着更多元化方向迈进 。即将启动注册临床的管线，包括双抗JS207（PD- 1xVEGF）、JS203（CD3xCD20），ADC 药物JS107（Claudin18.2ADC），热门靶向药 JS105（PI3K- α）、JS015（DKK1）。

同时，君实生物打造的双抗ADC新平台开始发挥效能。在2025年JPM 大会上，君实重点展示了EGFR/HER3双抗ADC药物JS212的特点。

JS212通过交联促进肿瘤细胞内吞，使药物更易进入细胞，并经溶酶体途径降解，进而增强药效。初步研究显示，它能有效作用于低表达EGFR和 HER3的肿瘤细胞，即便肿瘤细胞存在较高异质性，也能保持较好疗效 。

鉴于EGFR/HER3双抗ADC此前曾创下国产创新药BD交易的纪录，且当前海外药企对国产创新药关注度较高，预计未来可能会出现具有一定影响力的BD交易 。这或许也是君实生物的一项潜在催化剂 。

不管君实生物最终表现如何，中国药企从业绩表现到海外拓展，都将持续影响全球创新药格局。2025年，中国创新药行业必将精彩纷呈。